El orden de presentación afecta al producto

Solo hay dos opciones.

Ser el primero o ser el último

Estar en la mitad del rebaño solo te hará pasar desapercibido.

El primero

Ser el primero te pondrá como referencia sobre lo que comparar el resto de las propuestas con lo que es clave dejar el nivel muy alto para que cualquier otra cosa que vean, se vea inferior o poco adecuada.

El problema de ser el primero es que al ser el referente, pasas a ser un baremo más que una propuesta y eso te puede quitar percepción como "consultor". La gente pensará "era mejor que el A" "era peor que el A" pero no valorarán tu propuesta en si misma.

El último

Ser el último te permitirá cerrar la presentación anulando cualquier propuesta que ellos han visto hasta ese momento y dejando claro que lo adecuado es lo tuyo.

El problema del último es físico. La gente puede llegar cansada o con una idea asumida como correcta.
El cansancio se combate con una presentación breve. Menos de 1 hora.
Lo segundo se combate demostrando que cualquier cosa que han visto, era poco adecuado.

Si te toca estar en medio

En este caso debes ser capaz de anular lo que han visto y ser capaz de dejar suficiente poso como para que lo siguiente sea aburrido.

Aquí la estrategia puede pasar por:

Abusar del visual

Para que el recuerdo de tu presentación sea más impactante que la anterior y consigas anular en parte lo que hayan visto.

Hacer tu presentación algo más larga de lo necesario

Si el problema de ser el último es que los clientes llegan cansados, fuerza este aspecto y agota a los clientes. Dales de comer, de beber, baja la luz, desarrolla tus ideas de forma agil pero extensiva y no dejes resquicios por cubrir.

Identificando el enemigo

En los concursos el primer error es pensar que no hay competidores.

Por lo general uno se centra en desarrollar su propuesta sin pensar en como acabar con las propuestas de los demas.

Esta claro que uno no puede acabar con las propuestas de los demás cuando no las conoce, pero uno tambien sabe que, dependiendo del sector, las opciones suelen pasar por no más de 3 o 4 posibilidades que seguramente el cliente indica de alguna forma en su briefing.

Y lo más probable es que al desarrollar tu propuesta hayas analizado esas 3 o 4 rutas disponibles y las hayas descartado por buenas razones.

Es clave que en tu presentación, de forma ágil, seas capaz de plantear estas alternativas y los motivos que has tenido para descartarlas. Con esto, seguramente no anules todas las alternativas que el cliente ha visto, pero si un buen número de ellas con lo que el cliente puede sentirse en confianza contigo.

Con grupos de 3 o menos personas un documento en a3 puede ser suficiente para poder tenerlo sobre la mesa y hablar con claridad sobre el mismo.

La copia impresa hace más tangible la propuesta y ayuda a que los clientes puedan "tocar" la propuesta. Lo vean rígido y como tal, algo más real que una pantalla de power point.

Hazles pedir algo

La copia impresa o el power point que presentas, no es lo que ellos se van a llevar.

Esa es tu copia.

Al finalizar la presentación ellos deben dar el paso de pedir una copia. De lo contrario ya sabes que no hay nada que hacer.

Si la reunión termina con un "gracias, muy interesante" pero no hay acción por parte del cliente, no has conseguido nada.

Debes conseguir que el cliente haga alguna acción.
"Si quiero".
"Dame una copia"

Esas copias las tendrás listas en un formato más manejable y listo para entregar. A4 encuadernado.

Por último, hazlo divertido

En el mundo corporativo de salas de reunión con proyectores, sin ventanas, es esencial hacer reir.

Es esencial que los visuales de la presentación, en los momentos iniciales donde se muestran conceptos, se desarrollan ideas, hagamos reir al cliente.

Debemos evitar la tensión, el enfrentamiento o el miedo.

Debemos crear el clima de "amigos". De tranquilos, sabemos que esto es un concurso, sabemos que lo podemos ganar o perder. Sólo os traemos lo mejor que hemos sido capaces de pensar y esperamos que os guste.

Quitar tensión, demostrar tranquilidad y templanza, evitar la sensación de necesidad de ganar la cuenta, es clave.

¿Por qué los concursos son buenos?

Mucha gente piensa que los concursos no son una buena forma de crear soluciones adecuadas.

Se suele argumentar que si no conoces bien al cliente, si no conoces bien su estructura, objetivos reales, posibilidades, herramientas, no puedes proponer una solución perfecta.

Pero en general, todo eso, son procesos que se podrán dar a posteriori. En un concurso el cliente lo que quiere ver es quien es el más fuerte. Quien sin saberlo todo es capaz de preveer la respuesta del mercado, de anticiparse a la necesidad inmediata y dar respuestas sólidas, frescas, adecuadas.

Por otro lado, los concursos creo que son buenos para las empresas de desarrollo porque hacen que todos se pongan los guantes de boxeo y bajen a la arena a ver quien es el más fuerte.

Sin dar ventaja a unos sobre otros. Todos compiten en el mismo terreno y con las mismas armas.

Por último, los concursos permiten que ideas frescas salgan a la luz y los clientes las puedan ver.

Muchas veces el proceso creativo se ve cortado por decisiones de puestos intermedios que por precaución no suelen arriesgar más de lo necesario.

Los concursos permiten exponer a la directiva soluciones nuevas de la mano de sus creadores permitiendo que nuevas ideas lleguen al mercado.

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